Tối ưu tiêu thụ sản phẩm: Giải pháp Marketing

Công ty Cổ phần Điện cơ Hải Phòng, được thành lập từ năm 1961 (trước đây là Xí nghiệp Hải Phòng Điện Khí), là doanh nghiệp tiên phong sản xuất quạt điện tại Hải Phòng. Qua nhiều giai đoạn phát triển, công ty đã tích lũy kinh nghiệm và xây dựng thương hiệu Phong Lan, được người tiêu dùng tin tưởng. Hiện nay, công ty đã cổ phần hóa và hoạt động hiệu quả trong 6 năm qua, tập trung vào lợi nhuận và mở rộng thị phần. Công ty sản xuất đa dạng các loại quạt điện dân dụng như quạt hộp, quạt thông gió, quạt nóng lạnh và đặc biệt là quạt mát hơi nước – sản phẩm mới nhất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, sản phẩm quạt mát hơi nước có giá thành cao hơn so với các sản phẩm thông thường, dẫn đến doanh số chưa cao. Công ty đã đạt được nhiều thành tích trong sản xuất kinh doanh, được ghi nhận nhiều bằng khen và huân chương. Vốn điều lệ của công ty bao gồm vốn nhà nước (1,3 tỷ, chiếm 15%), vốn cổ đông trong công ty (6,266 tỷ, chiếm 74,20%) và vốn cổ đông ngoài công ty (884 triệu, chiếm 10,80%).

Trong giai đoạn 2007-2009, công ty đã trải qua những khó khăn do khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến sức mua của thị trường. Mặc dù vậy, công ty vẫn nỗ lực duy trì hoạt động sản xuất và kinh doanh. Thị trường tiêu thụ chính của công ty là Hải Phòng, chiếm tỷ lệ lớn trong doanh thu. Tuy nhiên, lượng tiêu thụ ở các tỉnh khác rất thấp do nhiều nguyên nhân: cung ứng hàng hóa không kịp thời, mạng lưới phân phối hạn chế, quảng cáo chưa hiệu quả và giá cả còn cao. Tại Hải Phòng, quạt Phong Lan đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nhờ chất lượng tốt, giá cả hợp lý, mạng lưới phân phối rộng rãi và dịch vụ bảo hành chu đáo. Ngược lại, tại các tỉnh khác, việc cung cấp hàng hóa không đáp ứng kịp nhu cầu, đặc biệt trong mùa hè, khiến doanh số thấp. Công ty đang phải cạnh tranh khốc liệt với nhiều thương hiệu quạt điện trong và ngoài nước, trong đó hàng Việt Nam chiếm ưu thế (khoảng 95%), trong khi quạt nhập khẩu chiếm thị phần nhỏ hơn. Công ty cần nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để đưa ra các chiến lược phù hợp.

Năm 2008, suy thoái kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của công ty. Lãi suất vay tăng cao, chi phí tài chính lớn dẫn đến lợi nhuận giảm so với năm 2007. Tuy nhiên, đến năm 2009, tình hình kinh tế phục hồi, thu nhập người dân tăng lên, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo, giúp công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn và doanh thu tăng. Chính sách kích cầu tiêu dùng của nhà nước đã góp phần giảm lãi suất vay, chi phí tài chính và thuế suất thu nhập doanh nghiệp (từ 28% xuống 25%), khiến lợi nhuận sau thuế của công ty tăng cao. Sự phục hồi này cho thấy sự nhạy cảm của doanh thu và lợi nhuận công ty với biến động kinh tế vĩ mô và chính sách của nhà nước. Điều này cũng cho thấy tầm quan trọng của việc theo dõi sát sao tình hình kinh tế để có những kế hoạch kinh doanh phù hợp.

Công ty Cổ phần Điện cơ Hải Phòng đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001-2000 để đảm bảo uy tín và sức cạnh tranh. Hiện nay, công ty sản xuất 20 loại quạt dân dụng và 15 loại quạt công nghiệp, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Tuy nhiên, điểm yếu nằm ở tốc độ cải tiến mẫu mã sản phẩm còn chậm, chưa đáp ứng được nhu cầu thị hiếu thay đổi liên tục của người tiêu dùng. Nguyên nhân chính là do hoạt động nghiên cứu thị trường chưa hiệu quả, dẫn đến việc công ty không nắm bắt kịp thời các xu hướng mới. Theo đánh giá, các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm đã đạt được, tuy nhiên chính sách giá chỉ đạt 70% so với yêu cầu thị trường. Việc áp dụng hệ thống giá chung trên toàn quốc làm tăng giá thành sản phẩm tại thị trường chính (Hải Phòng) do chi phí vận chuyển. Công ty cần cải thiện nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó cho ra mắt những sản phẩm có mẫu mã đa dạng hơn, đáp ứng tốt hơn thị hiếu của người dùng.

Chính sách giá là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất của doanh nghiệp. Công ty cần tìm ra mức giá cân bằng giữa cạnh tranh và lợi nhuận, đồng thời làm hài lòng khách hàng. Hiện tại, việc áp dụng bảng giá chung trên toàn quốc là một điểm yếu. Sản phẩm bán ở các tỉnh ngoài phải chịu thêm chi phí vận chuyển nhưng giá bán vẫn giữ nguyên, khiến giá thành sản phẩm ở thị trường chính (Hải Phòng) tăng lên. Công ty cần điều chỉnh chính sách giá, định giá sản phẩm ở Hải Phòng thấp hơn các tỉnh khác do chi phí vận chuyển thấp hơn. Việc này giúp tăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận. Cần tính toán kỹ lưỡng chi phí vận chuyển để đưa ra mức giá hợp lý, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận.

Chính sách phân phối của công ty được đánh giá tốt tại Hải Phòng, đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, tại các tỉnh thành khác, hệ thống đại lý phân phối còn hạn chế, dẫn đến việc cung ứng hàng hóa không kịp thời, đặc biệt trong mùa cao điểm. Việc bảo hành sản phẩm ở các tỉnh xa cũng gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Công ty cần mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường số lượng đại lý ở các tỉnh thành khác, đặc biệt là các khu vực có nhu cầu cao về quạt điện. Cần có giải pháp quản lý và điều phối hàng hóa hiệu quả hơn để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, đặc biệt trong mùa hè. Cải thiện dịch vụ bảo hành, hỗ trợ khách hàng ở các tỉnh thành là điều cần thiết để tạo lòng tin và tăng doanh số bán hàng.

Công ty rất chú trọng đến công tác xúc tiến bán hàng, tập trung quảng cáo vào thời điểm từ tháng 3 đến tháng 5 hàng năm. Tuy nhiên, việc tập trung quảng cáo chủ yếu tại Hải Phòng thông qua đài phát thanh, truyền hình và báo địa phương là một hạn chế. Điều này khiến sản phẩm chưa được biết đến rộng rãi ở các tỉnh thành khác. Công ty cần có chiến lược quảng cáo bài bản hơn, bao gồm nhiều kênh khác nhau và kéo dài trong nhiều tháng (tháng 3 đến tháng 10), tập trung vào các tỉnh thành trọng điểm như Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Quảng Ninh và một số tỉnh miền Nam. Cần xây dựng thông điệp quảng cáo hiệu quả, hướng đến ba mục tiêu: thông tin, thuyết phục và gợi nhớ, nhấn mạnh vào uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi. Việc cải thiện chính sách xúc tiến bán hàng sẽ giúp công ty mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, tăng cường nhận biết thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Đầu năm 2010, mặc dù còn nhiều khó khăn, nhưng kinh tế Việt Nam đã phục hồi mạnh mẽ nhờ chính sách tiền tệ chủ động, linh hoạt và thận trọng. Tăng trưởng kinh tế đã kéo theo sự gia tăng thu nhập của người dân, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, trong đó có quạt điện, ngày càng lớn. Điều này tạo ra cơ hội thuận lợi để Công ty Cổ phần Điện cơ Hải Phòng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm quạt điện Phong Lan. Thị trường đang có xu hướng tích cực, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất và kinh doanh. Việc tăng thu nhập của người dân, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn, tạo điều kiện để họ chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm thiết yếu như quạt điện, tạo ra cơ hội tăng doanh số cho Công ty.

Công ty Cổ phần Điện cơ Hải Phòng đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc đẩy mạnh tiêu thụ quạt điện Phong Lan. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước là một trong những thách thức lớn nhất. Sự thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng là một mối đe dọa đáng kể. Mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu sử dụng các sản phẩm làm mát cao cấp hơn như máy điều hòa nhiệt độ cũng gia tăng, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm thay thế. Việc chỉ tập trung vào thị trường truyền thống (Hải Phòng và một số tỉnh lân cận) khiến công ty khó mở rộng thị phần. Để duy trì và phát triển thương hiệu, công ty cần có chiến lược phù hợp để đối phó với các thách thức này, giữ vững thị phần và tìm kiếm khách hàng mới.

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty cần mở rộng thị trường đến các tỉnh phía Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh, nơi có khí hậu nóng và nhu cầu sử dụng quạt điện quanh năm rất lớn. Việc mở rộng thị trường này sẽ giúp tăng sản lượng tiêu thụ đáng kể. Tuy nhiên, song song với việc mở rộng thị trường mới, công ty cần củng cố và phát triển thị trường truyền thống tại Hải Phòng. Nghiên cứu khách hàng thông qua các phiếu điều tra giúp hiểu rõ hơn nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó cải thiện chất lượng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Phân tích đối thủ cạnh tranh, cả trong và ngoài nước (như Hoa Phượng, ASIA, Hoa Lan, Điện Cơ 91, Thống Nhất, các thương hiệu Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc…) là rất quan trọng để định hình chiến lược cạnh tranh hiệu quả. Công ty cần có chiến lược phát triển lâu dài, tiềm lực tài chính mạnh để trụ vững và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt.

Để đẩy mạnh tiêu thụ quạt điện, chiến lược sản phẩm cần được hoàn thiện. Đối với phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình, nên tập trung vào những sản phẩm có thiết kế đơn giản, ít tính năng, nhưng chú trọng vào chất lượng cốt lõi như độ bền, tốc độ gió và độ êm. Đối với phân khúc khách hàng cao cấp (khu vực nội thành Hải Phòng, Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh…), cần tập trung vào các sản phẩm có nhiều tính năng vượt trội, như điều khiển từ xa, chức năng lọc không khí bằng Ion, cầu chì tự ngắt khi quạt đổ, và khả năng đuổi muỗi. Màu sắc cũng cần được lựa chọn phù hợp, hướng đến sự sang trọng (màu vàng đồng, đỏ, đen). Sự đa dạng về mẫu mã và tính năng sẽ đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.

Chính sách giá cần được xem xét kỹ lưỡng để vừa cạnh tranh được, vừa đảm bảo lợi nhuận. Hiện tại, việc áp dụng bảng giá chung trên toàn quốc là không hiệu quả, đặc biệt là đối với thị trường chính tại Hải Phòng. Vì vậy, cần điều chỉnh giá bán, ưu tiên giảm giá cho sản phẩm bán tại Hải Phòng để bù đắp chi phí vận chuyển thấp hơn so với các tỉnh khác. Cần tránh tình trạng giá bán quá cao khiến khách hàng chuyển sang các nhãn hiệu khác hoặc các sản phẩm thay thế, hoặc giá quá thấp dẫn đến giảm lợi nhuận. Việc tìm ra mức giá tối ưu sẽ giúp công ty vừa cạnh tranh được với các đối thủ, vừa đảm bảo lợi nhuận.

Cần đầu tư phát triển hệ thống kênh phân phối một cách bài bản. Mạng lưới phân phối tại Hải Phòng đã tốt, nhưng cần mở rộng ra các tỉnh thành khác, đặc biệt là ở miền Nam, nơi có nhu cầu sử dụng quạt điện cao. Cần tuyển chọn các đại lý phân phối uy tín, có năng lực và hiểu biết thị trường. Việc cung ứng hàng hóa cần đảm bảo kịp thời, đặc biệt là trong mùa hè, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tăng cao. Cần có giải pháp cải thiện dịch vụ bảo hành, hỗ trợ khách hàng ở các tỉnh xa để tăng sự tin tưởng của khách hàng. Quản lý và giải quyết kịp thời các mâu thuẫn, xung đột trong kênh phân phối cũng là điều quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.

Cần tăng cường công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Chính sách xúc tiến cần đánh đúng vào tâm lý khách hàng, dựa trên đặc điểm tâm lý và hành vi tiêu dùng. Việc quảng cáo cần được thực hiện trong nhiều tháng, từ tháng 3 đến tháng 10 hàng năm, tập trung vào các tỉnh thành trọng điểm và các thị trường mục tiêu mới. Nên đa dạng hóa kênh quảng cáo, không chỉ giới hạn ở đài phát thanh, truyền hình và báo chí địa phương. Cần xây dựng thông điệp quảng cáo hiệu quả, thông tin đến khách hàng về sản phẩm, thuyết phục họ mua và gợi nhớ đến thương hiệu. Việc kết hợp các hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp sẽ tạo nên một chiến lược xúc tiến toàn diện và hiệu quả hơn.