Giải pháp Marketing cho Gas Petrolimex

Trong hơn 10 năm, thị trường gas Việt Nam đầy tiềm năng đã thu hút hơn 25 hãng kinh doanh lớn nhỏ cạnh tranh nhau. Mặc dù tiềm năng lớn, nhưng mức tiêu thụ gas vẫn còn thấp. Điều này cho thấy sự cần thiết phải tìm ra các giải pháp cạnh tranh hiệu quả để thúc đẩy tiêu thụ. Do tính chất tiêu chuẩn hóa cao của mặt hàng gas, việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải vận dụng tối đa nguồn lực có sẵn để tạo ra sức cạnh tranh bền vững, nâng cao vị thế, tăng thị phần và giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này. Nhu cầu về nhiên liệu sạch, hiệu quả, và thân thiện với môi trường đang ngày càng tăng cao, tạo ra cơ hội lớn cho ngành công nghiệp gas, đặc biệt là LPG. Sự thiếu hụt năng lượng và ô nhiễm môi trường hiện nay càng thúc đẩy nhu cầu chuyển đổi sang sử dụng gas, một nguồn năng lượng sạch và hiệu quả hơn các nhiên liệu truyền thống như dầu, than, củi, điện.

Sự gia nhập của nhiều hãng kinh doanh gas lớn, như Shell, Total, Đài Hải, Thăng Long, đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Từ năm 1994-1996, một công ty (có lẽ là tiền thân của Petrolimex Gas) đã chiếm lĩnh thị phần từ 80-95%, tuy nhiên sự xuất hiện của các đối thủ đã thay đổi cục diện. Sự phụ thuộc vào Công ty xăng dầu khu vực III trong quá trình hạch toán đã gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh và sự chủ động của các doanh nghiệp gas. Điều này được minh chứng qua sự chuyển đổi từ Xí nghiệp Gas thành Chi nhánh Gas Hải Phòng (11/01/1999) rồi sau đó là Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng (03/12/2003), phản ánh sự thay đổi cơ cấu và nỗ lực thích ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Việc cạnh tranh không chỉ thể hiện ở giá cả mà còn ở chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng và chiến lược Marketing toàn diện.

Tăng trưởng kinh tế Việt Nam ở mức cao (khoảng 6%/năm) và sự cải thiện đời sống người dân (thu nhập bình quân đầu người đạt khoảng 169 USD/người/tháng năm 2014) là động lực thúc đẩy nhu cầu sử dụng gas. LPG hiện đang chiếm ưu thế so với các nhiên liệu truyền thống nhờ tính sạch, tiện lợi và an toàn. Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành công nghiệp cũng làm tăng nhu cầu tiêu thụ gas. Vì vậy, thị trường LPG ở Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng, mang lại cơ hội lớn cho các công ty gas, trong đó có Gas Petrolimex. Tuy nhiên, để tận dụng cơ hội này, các doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh bài bản, chiến lược Marketing hiệu quả và khả năng thích ứng cao trước sự biến động của thị trường.

Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng hiện chưa có bộ phận Marketing chuyên trách, hoạt động này được Phòng Kinh doanh kiêm nhiệm. Sản phẩm chủ lực là gas bình 12kg (chiếm trên 60% sản lượng gas dân dụng, tăng trưởng 10%/năm), tiếp đến là gas bình 48kg (đang chịu cạnh tranh mạnh nhưng được hỗ trợ giá và đầu tư), và gas rời (giảm nhẹ do cạnh tranh). Ba nhà cung cấp chính của công ty là E1 (Hàn Quốc), Sojitz (Nhật Bản) và PV Gas (Việt Nam). Công ty nhập khẩu hàng hóa từ công ty mẹ và phân phối tới các đơn vị phía Bắc và thị trường Hải Phòng thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng. Trong hai năm gần đây, tỷ trọng sản lượng tiêu thụ gas rời giảm 1,8%, từ 44,74% xuống còn 42,94%, và tỷ trọng gas bình 12kg cũng giảm 1,04%. Điều này cho thấy sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực gas công nghiệp và sự bất ổn về giá cả ảnh hưởng đến tiêu thụ gas bình 12kg, chủ yếu phục vụ hộ gia đình và cá thể. Tuy nhiên, một số công ty lớn tại Hải Phòng như Toyoda Gosei (tăng 28%) và Shin-Etsu (tăng 53.2%) lại tăng sản lượng mua gas, thể hiện sự tăng trưởng sản xuất của các doanh nghiệp này và nhu cầu nhiên liệu ổn định.

Gas Petrolimex Hải Phòng luôn đặt chất lượng và an toàn lên hàng đầu. Sản phẩm được kiểm tra nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn quốc tế, vỏ bình được kiểm định 5 năm/lần, và được bảo hiểm lên tới 300 triệu đồng/vụ. Giá gas Petrolimex được đánh giá là cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên chất lượng và an toàn luôn được đảm bảo. Công ty hợp tác với các doanh nghiệp khác để bình ổn giá trên thị trường. Chính sách giá đối với gas công nghiệp linh hoạt, với nhiều phương thức thanh toán (trả một lần, trả góp theo từng tấn gas), tuy nhiên việc thông báo giá từng lần giao hàng còn bất cập. Phân phối gas được thực hiện qua ba kênh chính: cửa hàng trực thuộc (bán lẻ gas 12kg và 48kg, kèm dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng); hai trung tâm phân phối (điều tiết hệ thống, hạn chế thả nổi kênh phân phối); và tổng đại lý (trong và ngoài ngành, chia sẻ rủi ro, tăng sản lượng, tạo sức ép cạnh tranh). Kênh phân phối tới tổng đại lý giúp công ty có lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ chủ yếu phân phối qua đại lý tự do.

Hiện tại, Gas Petrolimex Hải Phòng chưa có chiến lược Marketing bài bản và thiếu đầu tư cho hoạt động quảng bá thương hiệu. Mặc dù thừa hưởng lợi thế từ thương hiệu Petrolimex (biểu tượng chữ P màu cam), nhưng các hoạt động truyền thông còn hạn chế. Việc nghiên cứu thị trường còn yếu kém, thông tin thu thập chủ yếu dựa vào Phòng kinh doanh và chưa được Ban lãnh đạo chú trọng. Website của công ty chưa được cập nhật thường xuyên, thiếu thông tin về sản phẩm và tài chính, gây khó khăn trong việc thu hút khách hàng và đối tác. Công ty cần khắc phục những điểm yếu này để nâng cao sức cạnh tranh trong tương lai, khi nền kinh tế thị trường phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Một vài hoạt động xúc tiến bán hàng được thực hiện, như tham gia hội chợ thương mại (ví dụ, hội chợ Cánh Diều năm 2015), nhưng vẫn chưa đủ để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng rộng rãi.

Petrolimex ưu tiên hàng đầu cho chất lượng và an toàn sản phẩm. Hợp đồng cung cấp nguyên liệu chỉ được ký kết với các nhà cung cấp uy tín trong và ngoài nước, chủ yếu là E1 (Hàn Quốc), Sojitz (Nhật Bản) và PV Gas (Việt Nam). Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện nghiêm ngặt, từ khâu nhập cảng đến các kho chứa và trạm chiết nạp, đảm bảo hàng hóa luôn đạt chất lượng tốt nhất. Bên cạnh chất lượng, an toàn cũng được chú trọng. Tất cả sản phẩm đều tuân thủ tiêu chuẩn quốc tế, vỏ bình được kiểm định 5 năm một lần, bình gas được kiểm tra độ kín, trọng lượng trước khi xuất xưởng và được niêm phong, dán tem chống hàng giả. Các thiết bị sử dụng gas được nhập khẩu từ các hãng uy tín như Kosan, Commap, SRG, Fisher… Đặc biệt, tất cả bình gas Petrolimex đều được mua bảo hiểm với giá trị bồi thường tối đa lên tới 300 triệu đồng/vụ, thể hiện cam kết mạnh mẽ về chất lượng và an toàn cho người tiêu dùng. Ngoài sản phẩm chính là khí hóa lỏng, công ty còn cung cấp các sản phẩm phụ kiện như ống dẫn gas, kẹp dây gas…

Giá gas Petrolimex được xác định dựa trên giá hàng nhập kho, chi phí vận chuyển, đóng bình, kiểm tra an toàn, thuế (đối với hàng nhập khẩu), và phí bảo hiểm. Giá bán trung bình được điều chỉnh theo biến động thị trường và các cam kết bình ổn giá với các doanh nghiệp khác. So với các đối thủ, giá gas Petrolimex được đánh giá là khá cao, tuy nhiên chất lượng và an toàn sản phẩm luôn được đảm bảo. Giá gas trong nước phụ thuộc vào giá LPG thế giới (công bố bởi Saudi Aramco), do đó biến động giá gas là không thể tránh khỏi. Đối với gas công nghiệp, công ty đưa ra nhiều phương thức thanh toán linh hoạt, như trả một lần hoặc trả góp dựa trên lượng gas tiêu thụ. Việc thông báo giá cho từng lần giao hàng hiện nay còn bất cập, đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp có nhu cầu lập kế hoạch sản xuất dài hạn. Chính sách giá linh hoạt, điều chỉnh theo từng tháng, được áp dụng để đảm bảo lợi nhuận cho công ty mà vẫn đảm bảo quyền lợi của khách hàng.

Petrolimex sử dụng đa dạng kênh phân phối để tiếp cận khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp thông qua các cửa hàng thuộc công ty, chủ yếu bán gas bình 12kg và 48kg kèm dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng định kỳ. Kênh phân phối này giúp kiểm soát chất lượng dịch vụ và đảm bảo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, xử lý thông tin nhanh chóng. Công ty còn có hai trung tâm phân phối để điều tiết hệ thống và hạn chế rủi ro thả nổi kênh phân phối. Ngoài ra, công ty còn hợp tác với tổng đại lý trong và ngoài ngành, tận dụng kinh nghiệm của đối tác và chia sẻ rủi ro. Kênh phân phối này góp phần tăng sản lượng và tạo động lực cho hoạt động kinh doanh. Việc mở rộng kênh phân phối đến các tỉnh lân cận cũng được đề cập, nhằm tăng khả năng tiêu thụ và cạnh tranh hiệu quả. Tóm lại, chiến lược phân phối đa dạng giúp Gas Petrolimex giành được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ chủ yếu phân phối qua hệ thống đại lý tự do.

Để thúc đẩy tiêu thụ gas, công ty cần chú trọng mở rộng mạng lưới phân phối. Cụ thể, cần mở thêm các cửa hàng gas tại các quận, huyện thuộc thành phố Hải Phòng để đảm bảo khả năng tiếp cận khách hàng rộng rãi hơn. Bên cạnh đó, cần nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối đến các tỉnh trong khu vực Duyên hải Bắc Bộ như Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Nghệ An và các tỉnh lân cận khác như Bắc Giang, Thái Nguyên. Việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối cần đi kèm với việc tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng, bao gồm vận chuyển và giao hàng tận nơi cho khách hàng. Công ty cũng nên hỗ trợ đại lý bày hàng mẫu, đặc biệt đối với các sản phẩm mới hoặc khi đại lý khai trương, mở rộng địa điểm kinh doanh để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, công ty cần chú trọng và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng. Điều này đòi hỏi một chiến lược quảng cáo và khuyến mại dài hạn, với sự đầu tư ngân sách mạnh mẽ hơn. Thông điệp quảng cáo cần tập trung vào những lợi ích chính mà khách hàng nhận được khi sử dụng gas Petrolimex: giá cả hợp lý, nguồn cung cấp tin cậy và ổn định, và tiêu chuẩn an toàn cao. Công ty có thể tận dụng các phương tiện truyền thông đa dạng như báo giấy, báo điện tử, phát thanh, truyền hình để truyền tải thông điệp này. Ngoài ra, cần tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua việc đặt panel quảng cáo tại các khu công nghiệp lớn (ví dụ: Vship, Tràng Duệ, Nomura), quảng cáo trên các tạp chí kỹ thuật chuyên ngành và website báo điện tử. Việc cho nhân viên viết bài về lĩnh vực khí đốt, nghiên cứu thị trường dầu khí, và các công nghệ mới cũng là một cách quảng bá hình ảnh công ty tới khách hàng và đối tác. Việc chào hàng qua thư điện tử cũng nên được xem xét, tuy nhiên cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng để tránh gây phiền hà.